汽车出口合同和形式发票（PI）怎么看？翻译和中间人别漏的8项条款（翻译、外贸必读）

一句话说清：形式发票（PI）是报价和预订车辆的书面凭据，一般不等于合同；真正约束双方的，是双方签字确认的销售合同。翻译和中间人经常夹在两边传文件，最容易出问题的不是价格，而是车辆描述、交货时间、验收这些没写清的地方。

本文讲通用做法和公开资料，不写任何价格和付款比例，也不是法律意见。具体合同请让公司的法务或律师把关。

形式发票（PI）、商业发票和合同，是三样东西吗？

是。

DHL、Moon Invoice、ClearTax 等多家公开资料都把形式发票描述为非正式、不具备约束力的预备性文件，商业发票才是报关和清关的单据。但需要注意：有些国家要求买家凭形式发票办理进口审批或预估税费，也就是说PI在目的国可能有实际用途，具体看目的国规定。

这就带来一个常见误区：客户把PI当合同，卖家把PI当报价单。如果双方都按PI交易，PI上写的每一项就等于合同条款，所以PI也要按合同的标准来检查。

一份能用的汽车出口合同，至少要写哪8项？

1. 当事人和收款账户

• 买卖双方的全称、地址、注册号，与付款人、收货人是不是同一方。
• 收款账户的户名必须与卖方全称一致。
• 如果客户要求第三方付款，或收货人和买方不同，要在合同里写明，不要口头答应。

2. 车辆描述

这一项最容易偷懒。至少要写：品牌、车型、年款、动力形式、舵向、颜色、配置、新车还是二手车、数量；已确定的车辆要写车架号（VIN）。“一批海鸥”这样的描述，到验收时双方各说各话。二手车的车况描述见《二手车出口怎么给海外客户讲清车况》。

3. 价格和贸易术语

• 价格币种、单位（每台还是总价）写清楚。
• 贸易术语要带上具体地点，比如装货港或目的港，并注明采用哪一版本，如 Incoterms 2020。
• Incoterms 由国际商会（ICC）发布，2020 版共11个术语；据公开介绍，它们要在销售合同里被引用才对交易生效。

各术语谁负责什么，见《汽车出口报价 EXW、FCA、FOB、CIF 有什么区别》。如果合同选了 CIF，保险条款也要看，见《出口的车海运途中受损谁赔》。

4. 付款方式

写清楚定金、余款分别在什么条件下支付、汇到哪个账户、用什么币种；用信用证的，要写信用证开立期限。电汇、信用证各有什么风险，见《汽车出口怎么收款》。

5. 交付：时间、地点、延期怎么办

• 最迟装运日期，或收到定金后多少天内发运；
• 装货港、运输方式（滚装还是集装箱）；
• 因船期、港口原因延误怎么处理；
• 买家不提货、不付款怎么处理，参见《出口的车到了目的港，买家不提货会怎样》。

运输方式的区别见《汽车出口海运怎么选》。

6. 验收：谁在什么时候验、凭什么验

• 装运前是否由第三方验车，报告内容和格式；
• 到港后多少天内提出异议，用什么证据（照片、检验报告）；
• 提出异议后怎么处理。

没写验收期限，是纠纷最常见的起点：车到了才说有问题，已经分不清是路上受损还是发货时就有。

7. 质保和售后

新车和二手车的质保口径不同。公司没有品牌授权的，不要写“官方质保”，只写自己能负责的范围，比如运输前的车况、与描述不符怎么处理。买家该怎么问质保，见《出口的车海外客户问质保怎么答》。

8. 适用法律和争议解决

至少写明：适用哪国法律，争议由法院还是仲裁解决，在哪里解决。两点公开资料可以参考：

• 《联合国国际货物销售合同公约》（CISG）：据联合国和世界知识产权组织（WIPO）的记录，中国已于2013年8月1日撤回对第11条（合同须采用书面形式）的声明，也就是对公约下的合同形式不再作书面限制。中国对第1条（b）项的保留仍然列在WIPO的记录里。公约是否适用于某一笔交易，要看双方所在国和合同约定，请律师判断。
• 《承认及执行外国仲裁裁决公约》（纽约公约）：中国于1987年4月22日起适用，并作了互惠保留和商事保留，即只适用于另一缔约国领土内作出的裁决，以及中国法律认定属于商事关系的争议。选仲裁地时，要确认对方国家也是缔约国。

翻译和中间人传文件时，要守住哪几条？

• 文件以最终确认版为准。不要把聊天记录里的口头说法当作合同。
• PI 上的信息和合同一致。车架号、数量、价格、贸易术语对不上，先停下来问。
• 不替客户改条款。客户要改，由买卖双方各自确认，翻译只做翻译。
• 中英文版本不一致时以哪个为准，要写在合同里。
• 所有版本留档，包括每次修改的日期。

常见问题

PI 需要签字或盖章吗？

通常由卖方出具，买方确认。是否需要盖章，取决于买家所在国的进口审批或银行要求，要问清买家。

PI 的有效期怎么写？

多家资料都把有效期列为PI的常见要素，用来限定买家接受报价的时间。具体天数由卖方根据自己的情况定，公开资料没有统一标准。

有了合同还需要 PI 吗？

看买家需要。有的买家要PI来办理付款或进口审批；有了合同也可以出PI，但内容必须和合同一致。

合同可以只有英文吗？

可以，但翻译和中间人要确保卖方看懂每一条。如果同时有中英文版本，要写明以哪个为准。

买家不按合同付款怎么办？

先看合同里是否写了违约责任和争议解决方式，再咨询律师。这也是第8项一定要写清楚的原因。

资料来源：
– 国际商会 Incoterms 2020 的公开介绍（GMP Compliance 的术语概述；TIMEWELL 的 Incoterms 2020 指南），2026 年 10 月查阅；
– DHL、Moon Invoice、ClearTax 关于形式发票与商业发票区别的公开说明；
– 联合国新闻处（UNIS）2013 年关于中国撤回 CISG 第 11 条声明的通报，WIPO Lex 的中国缔约方记录；
– WIPO Lex 的中国《纽约公约》缔约记录，Mondaq 与 Conventus Law 关于中国承认和执行外国仲裁裁决的说明。

整理时间：2026 年 10 月。CISG 与纽约公约只核对了二手公开资料，未核对联合国正式文本；各国对PI的要求不同，本文只讲一般情况；Incoterms 2020 条文未核对 ICC 正式出版物。本文不含价格和付款比例，也不构成法律意见。

合同和PI怎么写才不扯皮，拿不准的可以把订单情况发给我们一起核对。出口整体流程见《整车出口流程与资质》，也可以直接联系我们。

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